インサイドセールスにおけるBtoB営業の進め方とは？営業効率を高める導入手順と成功のポイントを徹底解説

「営業の効率が上がらない」「リードは獲得できているが商談につながらない」といった悩みを抱えるBtoB企業は少なくありません。従来の訪問型営業だけでは成果が頭打ちになりやすく、今こそ営業体制の見直しが求められています。

本記事では、BtoB営業に課題を感じている経営者・営業マネージャーの方に向けて、注目を集める「インサイドセールス」の基本から、導入のメリット、他手法との違い、導入・運用の具体的ステップまでを網羅的に解説します。効率的に商談を創出し、営業成果を最大化したい方は、ぜひご一読ください。

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インサイドセールスとは？BtoB営業における役割と高まる重要性

インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン商談ツールなどを活用し、非対面で見込み顧客にアプローチする営業手法です。訪問を伴わずに顧客と接点を持ち、ニーズの把握や商談機会を創出することを目的とします。

BtoB市場では、購買行動の変化や働き方の多様化により、インサイドセールスの重要性が高まっています。その背景には、主に次の3つの要因があります。

顧客は営業担当に会う前に自ら情報収集を行い、検討を進めています。そのため、タイミングを逃さず情報提供をすることが重要です。また、訪問せずに多くの顧客へアプローチできる点で、営業の効率化にもつながります。

さらに、MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理システム）の普及により、顧客データを活用した精度の高い営業が可能になりました。

こうした変化を踏まえ、自社の営業活動を見直し、インサイドセールスの役割を明確にすることが今後の成長に不可欠です。

従来の営業（フィールドセールス）との違い

インサイドセールスとフィールドセールスは、営業の手法や得意とする役割が異なります。どちらかが優れているわけではなく、両者が連携することで営業全体のパフォーマンスを高める「補完関係」にあります。

インサイドセールスは、電話・メール・Web会議などを活用し、主にオフィス内から見込み顧客との接点をつくるのが主な役割です。一方、フィールドセールスは顧客先を訪問し、提案やクロージングなどの最終フェーズに注力します。

両者の主な違いは以下の通りです。

たとえば、Webセミナーの参加者にインサイドセールスがフォローを行い、関心度の高い顧客をフィールドセールスへ引き継ぐことで商談化率の向上が期待できます。

一方、情報共有が不足していて同じ質問を繰り返したり、提案に一貫性がなくなったりすると、顧客の信頼を失いかねません。

KPIの共有やCRMの活用、定期的な情報交換など、仕組みの整備が成果に直結します。インサイドとフィールドが連携し、同じ目標に向かって動ける体制づくりが、営業力強化のポイントといえるでしょう。

テレマーケティング・テレアポとの違い

インサイドセールスは、電話を使った営業手法という点で、テレアポやテレマーケティングと混同されることがあります。しかし、その目的や進め方は大きく異なります。

テレアポは、営業担当者の代わりにアポイントを獲得することが主な目的です。スクリプトに沿って短時間でやり取りし、1件でも多くの面談を設定することに重点が置かれます。テレマーケティングは、商品やサービスの案内、アンケート調査、イベント集客など、広く情報を届ける活動です。どちらも成果は「件数」で評価され、短期的な効果が求められる傾向があります。

一方で、インサイドセールスは、見込み客と継続的にやり取りを重ねながら、課題を丁寧にヒアリングし、適切な情報提供を通じて信頼関係を築いていくスタイルです。目的は、単なる接点づくりではなく、将来的な受注につながる「質の高い商談」を生み出すことにあります。

活動の性質からもわかるように、インサイドセールスには一人ひとりの状況に寄り添う柔軟な対応力や、長期視点での関係構築も必要です。最近ではMAやCRMを活用し、行動データに基づいたパーソナライズ対応を行う企業も増えています。

このように、インサイドセールスは従来の電話営業とは目的も役割も異なります。導入を検討する際は、単なる「呼び方の変更」ではなく、営業プロセス全体の再設計が求められる点に注意が必要です。

BtoB企業がインサイドセールスの導入で得られるメリット

この章では、BtoBを主な事業とする企業が、インサイドセールスを導入することで得られるメリットを解説していきます。

1.営業の効率と生産性を高められる

インサイドセールスの導入によって得られる最大のメリットは、営業活動の効率化と生産性の向上です。

まず、オフィス内で完結するインサイドセールスは、移動の手間がなく、1日に対応できる顧客数を大幅に増やすことが可能です。訪問営業に比べて、アプローチのスピードも格段に高まり、営業活動の回転率が上がります。

次に、営業の分業化によって、それぞれの担当者が専門性を活かしやすくなります。インサイドセールスは初期接点の獲得や情報提供を担い、フィールドセールスは提案・交渉といったフェーズに集中することで、全体のパフォーマンスが高まるでしょう。

さらに、CRMやSFA、MAといったツールの活用により、顧客情報を一元管理し、やり取りの履歴や関心度を可視化できます。対応の重複や引き継ぎ漏れを防げるほか、見込み度の高い顧客を効率よく抽出し、アプローチの優先順位も明確になります。

BtoB営業において、限られたリソースで成果を最大化するには、プロセスの見直しと最適化が欠かせません。インサイドセールスは、その実現を支える手段のひとつとして、多くの企業にとって有効な選択肢です。

2.見込み客（リード）の獲得と育成を効率よく進められる

マーケティング活動を通じて集まった見込み客は、必ずしも購買意欲が高いとは限りません。多くは情報収集中であったり、課題が明確でなかったりと、商談に至るには一定の時間と接点が必要です。

こうした見込み客に対し、インサイドセールスは電話やメールなどを通じて継続的に接触します。一人ひとりの関心や状況に応じた情報提供を重ねることで、信頼を築きながら購買意欲を少しずつ高めることが可能です。

特にMAツールと連携することで、効率はさらに向上します。たとえば、資料のダウンロードやサイト閲覧といった行動データをもとに関心度をスコアリングすれば、今どの見込み客に優先的にアプローチすべきかが明確になります。対応のタイミングを逃さず、無駄のないアプローチが可能です。

上記のプロセスは、過去に接点のあった休眠顧客の掘り起こしにも有効です。近況を確認したり、最新情報を提供したりすることで、再び商談に発展するケースもあります。

LANYでは、ウェビナー後のアンケートで「個別相談は希望しない」と回答したリードに対しても、インサイドセールスがアプローチを行っています。 「マーケティング予算」や「現在の課題」といった他の質問への回答からニーズを推測し、個別最適化された情報提供を行うことで、当初は想定していなかった商談機会を創出することも可能です。

まずは、自社が保有する見込み客のリストを整理し、獲得経路や検討状況、過去の接点などを棚卸しすることから始めてみてください。その上で、どの見込み客にどのような情報が効果的か、社内の関係部署と連携しながら、育成のシナリオを設計していくことが重要です。

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3.営業の属人化を防ぎ、チームの営業力を強化できる

インサイドセールスの導入は、営業の属人化を防ぎ、チーム全体の成果を安定して高めるうえで効果的です。

CRMやSFAを使って顧客対応の履歴や商談状況を記録・共有することで、誰が担当しても一定の品質を保てる体制が整います。

成果の出ているトーク例や、よくある質問と回答をスクリプト化すれば、新人や経験の浅い担当者も早く戦力化できます。担当者の異動や引き継ぎもスムーズになり、対応のばらつきや情報の抜け漏れを防ぐことも可能です。

日々のナレッジをチームで共有し、仕組み化することが、強い営業組織をつくる第一歩です。まずは、情報が属人化している領域を洗い出し、共有・標準化できる環境づくりから始めてみましょう。

4.フィールドセールスと連携して成果を上げられる

フィールドセールスとの相乗効果を見込める点も、インサイドセールスのメリットです。

インサイドセールスは、見込み客の選定や育成を担い、成約確度の高い案件だけをフィールドセールスに引き継ぐ役割を果たします。フィールドセールスは提案やクロージングに専念でき、営業効率が向上します。

引き継ぎの基準を明確にし、CRMやSFAで情報を一元管理することで、無駄のない連携が可能です。商談結果や顧客の声はフィードバックとしてインサイドセールスに戻し、今後の対応に活かします。

重要なのは、役割分担や情報共有のルールを整えるだけでなく、両チームが協力し合う文化を育てることです。定期的なミーティングを通じて、実務レベルでの連携強化を進めていきましょう。

【BtoB向け】インサイドセールスを成功させるための導入・立ち上げロードマップ

この章では、BtoBを主な事業とする企業が、インサイドセールスという営業手法を新たに社内に導入し、実際に成果の出るしっかりとした体制を立ち上げるための具体的なステップを、実践的な4つのフェーズ（段階）に分けて詳しく解説していきます。

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フェーズ1.目的とKPIを決め、ターゲットを明確にする

インサイドセールスを成功させるには、まず「何を目的に導入するのか」を明確にし、その成果を測るための指標（KPI）と、誰にアプローチするかというターゲット像を定めることが重要です。

目的が曖昧なままでは、チームの動きが散漫になり、成果も見えにくくなります。たとえば「商談数の増加」や「休眠顧客の掘り起こし」など、期待する効果を具体的に言葉にしておくと、活動の軸が定まります。

KPIは「商談化率」や「アポイント獲得数」など、成果が定量的に見える項目を設定するのが基本です。あわせて、アプローチすべき企業や担当者の特徴を具体化しておくことで、効率的に見込み客へアプローチできます。

こうした準備が整っているほど、導入後の迷いが少なく、営業活動の成果も高まりやすくなります。

フェーズ2.チーム体制と役割を整える

インサイドセールスの導入を成功させるには、専任チームの立ち上げと、マーケティングやフィールドセールスとの連携体制づくりが欠かせません。役割分担を明確にし、共通のルールやツールで情報を管理することで、効率的な連携が可能になります。

たとえば、SDR（反響型）やBDR（開拓型）など、目的に応じた体制を組み、活動内容や引き渡し基準をあらかじめ定めておくと、属人化を防ぎ、成果の再現性も高まります。

また、継続的な研修と、公平な評価制度の整備も重要です。各部門が同じ目標に向かって連携できる体制をつくることが、営業全体の成果を押し上げるポイントです。

フェーズ3.ツールを選び、運用基盤をつくる

インサイドセールスを効率的に運用するには、CRMやSFAなどのITツールの導入が不可欠です。手作業管理では情報の属人化や非効率が生じやすく、チャンス損失にもつながります。

ツール選定では、自社の目的や課題に合った機能、操作性、他システムとの連携性、費用対効果などを見極めましょう。代表的なツールにはSalesforceやHubSpotなどがあり、使いやすさやサポート体制も重要な判断基準です。

導入後は、小さく始めて徐々に活用範囲を広げることで、無理なく定着させられます。必要に応じてベンダーや外部パートナーの支援を受けるのも有効でしょう。

フェーズ4.業務フローとトークスクリプトを設計する

インサイドセールスの成果を安定して出し続けるには、業務の流れと会話の基本となるトーク内容を事前に整理・共有しておくことが不可欠です。

具体的には、誰がどのような手順で動くかを定めた「業務フロー」と、お客様の状況に応じた対話の流れをガイド化した「トークスクリプト」を整備しておくことで、対応のばらつきを抑え、再現性のある営業活動が実現できます。

明確な手順がないと、重要な対応が漏れたり、担当者によって品質に差が出たりする恐れがあります。特に経験が浅い担当者にとっては、何を話せばいいのかが分からず、提案の精度が下がってしまうことも多いです。標準化されたフローとスクリプトがあれば、早期育成や全体のレベルアップにもつながります。

また、日々の結果を分析し、改善につなげていくPDCAの土台としても重要です。形式的な運用ではなく、実際の成果や現場の声をもとに、継続的な見直しを行い、チーム全体で育てていくことが求められます。

インサイドセールスの成果を最大化するためのポイント

この章では、インサイドセールスを最大化していくために特に重要となる2つのポイントについて、具体的な実践方法を交えながら詳しく解説していきます。

データを活用してPDCAを回し、KPIを管理する

インサイドセールスで成果を出し続けるには、日々の活動データを活用し、PDCAを回しながらKPIを継続的に管理・改善することが重要です。感覚頼りでは成果の再現が難しく、施策の効果も見えにくくなります。

まずは、架電数やアポ数、商談化率などの基本データを整理し、CRM/SFAで記録・分析することで改善のヒントが見えてきます。

PDCAは、目標設定（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Action）の流れが基本です。効果が出た施策は継続し、うまくいかなかった点は見直しましょう。

KPIは、チーム全体で共有・確認しやすい状態にしておくことが大切です。最初は2〜3指標に絞り、週1回振り返りを行うだけでも意識と行動が変わります。数値を見ながら地道に改善を続けることで、成果の最大化へとつながるでしょう。

見込み客を見極めて優先的に対応する

限られたリソースで成果を最大化するには、見込み客を見極め、優先順位をつけて対応することが重要です。購買意欲や自社との適合性が低い相手に時間を割くと、有望な顧客への対応が遅れ、商談機会を逃す恐れがあります。

効果的な営業活動には、属性情報（業種・役職など）、行動履歴（閲覧ページ・資料DL）、ヒアリング情報（BANT条件など）をもとに、見込み度を評価することが不可欠です。

LANYでは、サービスページ・実績ページ・問い合わせページのいずれかを閲覧した、ある程度自社のサービスに関心があると判断できるリードを検知した場合に、Slackに即時通知が飛ぶようにフローを組んでいます。

Slack上にはMAツール（HubSpot）に登録されている以下の情報が通知されます。

これらを瞬時に確認することで、特定のリードが繰り返し対象ページを見ていることがわかります。もしティア（＝アプローチ優先度）の高いリードを確認できた場合、一斉送信のメールではなく担当セールスから個別にメールで連絡を取ったり、次回商談時にさりげなく提案に組み込んだりします。これにより相手のニーズが高まっている時に最適なアプローチの実現が可能です。

また、リードスコアリングを活用すれば、複数の要素に点数をつけて確度を可視化できます。リードスコアリングとは、見込み顧客に点数をつけて優先順位を可視化する仕組みです。

点数の高い顧客には即時アプローチ、中間層には個別対応、点数が低い相手には育成的な接点を継続するなど、効率的なフォロー体制が可能です。

まずは、自社にとっての「理想的な顧客像」を明確に定義し、簡易的なスコアリング基準でも良いので運用を開始しましょう。継続的に検証・改善を行うことが、営業成果の底上げにつながります。

インサイドセールスのオペレーション構築ならLANYにご相談ください！

BtoB営業の現場では、リードの育成から商談化、受注に至るまで、多くの工程を効率よく進める仕組みが求められています。本記事で紹介したように、インサイドセールスの導入と運用は、属人的な営業スタイルから脱却し、成果を最大化するうえで有効な手段です。

とはいえ、自社の体制やリソースに合った立ち上げ・改善の進め方がわからないと感じている方も多いのではないでしょうか。

LANYでは、組織づくりからKPI設計、業務フローの改善まで、貴社の状況に応じたインサイドセールスの仕組み化を支援しています。営業の成果を仕組みで伸ばしたい方は、ぜひ一度ご相談ください。実績とデータに基づく提案で、貴社の営業課題を解決します。