BtoB市場における認知拡大を成功させる戦略とは？

「自社の製品やサービスがなかなか知られず、営業活動のスタートラインにも立てない…」

そのような悩みを抱えるBtoB企業のマーケティング担当者や事業推進担当者は少なくありません。

市場には類似製品が溢れ、差別化が難しい今、限られた予算とリソースの中で、効果的な認知拡大施策を模索している方も多いのではないでしょうか。

この課題を放置してしまうと、営業担当者は常に「ゼロからの関係構築」を求められ、商談獲得までのコストが高騰し続けます。結果として、競合他社に市場シェアを奪われるリスクも高まってしまいます。

しかし、適切なBtoB向けの認知拡大戦略を講じれば、この状況は劇的に改善可能です。本記事では、BtoB企業が認知拡大を成功させるための戦略を具体的に解説しています。ぜひ参考にしてください。

LANYでは、「誰に、どのように知ってもらいたいのか」を戦略的に設計し、最適なアプローチで確実にターゲットへ届けることを重視しています。

今すぐ「自社に合った戦略」を相談したい方はこちら＞＞

BtoB市場における認知拡大とは

BtoB市場における認知拡大とは、自社の製品やサービスの存在や価値を、ターゲット企業の意思決定者に認識してもらうための戦略的な活動を指します。

BtoC市場と異なり、BtoB市場では購買プロセスが複雑で、複数の関係者が意思決定に関与します。そのため、単に企業名を知ってもらうだけでは不十分であり、自社の強みや専門性を的確に伝えることが重要です。

効果的な認知拡大戦略を実施することで、「そもそも存在を知られていない」という状態から脱却し、営業活動の効率化や、質の高い商談機会の創出が可能になります。その核となるのは、ターゲット顧客を深く理解した上で「どのような認知を、誰から獲得すべきか」を戦略的に設計することです。そしてその設計に基づいて、質の高い情報を届けるためのコンテンツマーケティングといった専門的なアプローチが重要になります。

なぜBtoB市場において認知が重要なのか

BtoBビジネスにおける「認知」は、長期的な信頼関係を築くための土台であり、競合との差別化や価格競争からの脱却を可能にする重要な要素です。

BtoB取引は一般的に高額かつ長期にわたる契約となるため、意思決定には慎重な検討と高い信頼性が求められます。

そのため、すでに認知されている企業は商談の初期段階から検討対象に入りやすくなり、専門性や実績への理解があることで、提案時点での信頼獲得もスムーズに進みます。

また、認知があることで、価格ではなく「価値」に基づいた比較がされやすくなり、安易な価格競争に巻き込まれにくくなるでしょう。

認知が売上にどうつながるのか

BtoBビジネスにおける「認知」は、購買プロセスの各段階（認知 → 検討 → 決定）に影響を与える極めて重要な要素です。

商品やサービスを「知られていない」状態では、そもそも検討対象にならず、契約には至りません。

つまり、認知は購買の入口を広げるだけでなく、検討中の見込み顧客に対して自社の価値を理解してもらうことで、成約率や受注単価の向上にも貢献します。

以下は、購買プロセスにおける認知の役割と主な施策です。

成果を出すためには、顧客の購買プロセスを理解し、各段階に応じた認知施策を設計することが不可欠です。

特に検討段階以降では、信頼を裏付けるコンテンツや比較情報の提供が、売上へとつながる重要な鍵になります。

あわせて読みたい

【マーケティング部必見】予算消化の方法10選！余った予算を無駄にしない施策を解説 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

本記事では、Webマーケティングによる予算消化方法7つと、それ以外の余った予算の使い方3つを紹介します。効果的に予算を消化するうえでの注意点もご紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

lany.co.jp

あわせて読みたい

マーケティング施策で追うべきリードとは？獲得方法や成功事例を解説 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

マーケターはKPIとして「リード獲得数」を追うことが多いですが、リードは4つに分類できることをご存知ですか？本記事ではマーケティング部門で追うべきリードの定義や獲得するための方法を解説します。

lany.co.jp

戦略設計から始めるBtoB市場の認知拡大

戦略設計から始めるBtoB市場の認知拡大には、主に以下の内容を理解しておきましょう。

BtoBとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングは、BtoCとは大きく異なり、長期的かつ高額な購買プロセス、複数の関係者が関与する意思決定構造が特徴です。

そのため、感情的な訴求ではなく、「信頼性」と「合理的な価値提案（ROI）」が問われます。

以下は、BtoCとBtoBにおけるマーケティングアプローチの主な違いを比較した表です。

たとえば、SaaSを販売する企業がBtoC向けに訴求する場合、「価格の安さ」や「使いやすさ」が前面に出ます。一方、BtoBでは、業務改善効果や導入事例、システム連携やセキュリティ面の安心感といった論理的根拠が重視されます。

以下の記事では、BtoB企業向けのランディングページ（LP）の作り方を紹介しています。BtoCとの違いや成果の出るLPを作るポイントも解説していますので、こちらもぜひ参考にしてください。

【BtoB向け】ランディングページ（LP）の作り方｜特徴や成果を出す方法7つを紹介 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

本記事ではBtoB企業向けにLP（ランディングページ）の作り方を紹介します。BtoCとの違いや成果を出すコツ、作成するメリット・デメリットも解説します。CVRの向上を目指している方は参考にしてください。

lany.co.jp

商品の強みとバリュープロポジションの明確化

BtoB認知拡大の出発点は、自社の商品・サービスの「強み」と「顧客にとっての価値（＝バリュープロポジション）」を明確にすることです。

これが曖昧なままでは、どれだけ発信しても「何の会社かわからない」とスルーされてしまいます。

特にBtoBでは、「誰の、どんな課題を、どう解決するか」を明確に伝えることが、検討フェーズへの進行や商談化率の向上につながります。

バリュープロポジションを構築するための5ステップを以下にまとめました。

営業の声や顧客からの反応を活かしながら、常にメッセージの精度を高めていきましょう。

LANYでは、コンテンツを制作する際にも、お客様の「生の声」を最もよく知る担当者へのヒアリングや監修を重視しています。こうした顧客理解を深めるプロセスが、真に響くバリュープロポジションの策定にも繋がります。

ポジショニングメディアの活用

ポジショニングメディアとは、自社の強みや独自性を明確に打ち出し、ターゲット市場での「ポジション（想起される場所）」を確立するための戦略的な情報発信です。

近年のBtoB市場が成熟し競合が増える中で、単なる情報発信では選ばれにくくなっています。「なぜ自社なのか」を明確に伝え、検討フェーズで最初に思い出される“記憶の棚”に自社を置いてもらうためには、ポジショニングメディアの活用が欠かせません。

さらに、強固なポジションを築くことで価格競争から脱却し、価値で選ばれる企業へと進化できるでしょう。

ポジショニング形成に効果的なメディアチャネルには、以下のようなものがあります。

売れるロジックを意識したBtoB向けの認知拡大戦略

「売れるロジック」を意識したBtoB向けの認知拡大戦略とは、顧客の購買意思決定プロセスに沿って、各段階で適切なコンテンツと接点を設計し、認知から成約までをスムーズに導くをスムーズに導く取り組みです。

BtoBでは、単に認知度を高めただけでは成果に直結しません。

「認知 → 興味 → 検討 → 比較 → 決定」という流れの中で、各フェーズで求められる情報やサポートを適切に提供することが不可欠です。

以下は、各購買段階における目的や効果的なコンテンツ、代表的な接点の例です。

「なぜ成果が出たのか／出なかったのか」をデータとフィードバックから丁寧に分析し、意思決定に影響を与えたコンテンツや接点を特定することが、次の改善につながります。

広告とマーケティングで実現するBtoB市場の認知拡大

BtoB企業が効果的に認知度を拡大するには、ターゲットに合わせた広告とマーケティング手法の選定が欠かせません。BtoB企業、特にリソースが限られる企業にとって、テレビCMのような大規模な広告投資は現実的な選択肢とは言えません。だからこそ、広告とコンテンツマーケティングなどの施策を戦略的に組み合わせ、費用対効果を最大化するアプローチが求められます。

次のBtoB向け認知向上施策について、詳しく解説します。

Web広告

Web広告、特にリスティング広告やディスプレイ広告は、BtoB企業がターゲットに効率よく情報を届け、認知拡大を図るための即効性ある手段です。

戦略的に使い分けることで、課題を自発的に調べている顕在層から、まだニーズに気づいていない潜在層まで、幅広くアプローチできます。

広告手法と目的は、購買フェーズに応じて使い分けることが重要です。

あわせて読みたい

BtoB向けリスティング広告の運用ポイントは？成果を出す戦略を解説 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

「BtoBリスティング広告で成果を出せていない」とお悩みではありませんか？本記事では高CPCや少ない検索ボリュームという課題を抱えるBtoB企業向けに、費用対効果を最大化する運用方法を解説します。

lany.co.jp

あわせて読みたい

ディスプレイ広告とは？特徴やリスティング広告との違いをわかりやすく解説 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

ディスプレイ広告とは画像や動画を使った広告で、認知度向上やブランド力強化に効果的です。本記事ではディスプレイ広告の種類やメリット・デメリット、リスティング広告との違いについてわかりやすく解説します。

lany.co.jp

加えて、広告配信後の効果測定と改善も不可欠です。キーワード・広告文・ターゲティング・誘導先LPを定期的に見直し、投資対効果（ROI）を高めるPDCAサイクルを回しましょう。

Web広告は即効性のある施策ですが、SEOやコンテンツマーケティングと併用することで、中長期的な認知・信頼の醸成にもつながります。

短期施策と長期施策をバランスよく組み合わせることで、BtoB企業の成長を加速できます。

BtoB向けのディスプレイ広告で成果を最大化するための具体的なポイントは以下の記事でも紹介していますので、こちらもぜひご確認ください。

あわせて読みたい

BtoB向けディスプレイ広告の失敗を防ぐ戦略設計と運用のポイント7選 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

BtoB向けのディスプレイ広告の費用対効果を高める7つのポイントを解説します。潜在層へのターゲティング設計から、リード獲得、商談化までの一貫した施策で、無駄な広告費を抑えながら効果的なマーケティングを実現します。

lany.co.jp

SNS広告

SNS広告は、BtoB企業がターゲット層に対して高精度にアプローチし、認知拡大やリード獲得を効率的に行うための有力な手段です。

ただし成果を出すには、各プラットフォームの特性を理解し、目的に合った活用が欠かせません。

各SNSの特徴と活用シーンは以下の通りです。

SNS広告の強みは、少額から配信可能で、精緻なターゲティングとクリエイティブの工夫によってファネル全体にアプローチできる点です。

BtoB企業の場合、無機質な印象をやわらげ、企業文化や人の側面を伝えることで、親近感や信頼を高める効果も期待できます。

さらに、SNSは双方向のコミュニケーションができる媒体です。

広告への反応には迅速かつ丁寧に対応し、社員による専門的な発信も積極的に組み合わせながら「信頼できる企業像」を印象づけていきましょう。

配信後はクリック率（CTR）やコンバージョン率（CVR）、顧客獲得単価（CPA）といった指標をもとに効果検証を行い、改善を継続していくことが不可欠です。

また、SNS広告はWeb広告、SEO、展示会、コンテンツマーケティングと連動させ、全体戦略の中で役割を明確にすることが重要です。

LANYでは、SNS運用コンサルティングをご提供しています。「SNS運用を、成果につながる戦略へ」として、単なる投稿代行ではなく、ターゲット分析から戦略設計、投稿企画、運用ノウハウの内製化支援まで、一貫して成果を最大化します。ぜひご相談ください。

SNS運用コンサルティングサービスの概要はこちら＞＞

SNS運用コンサルティングサービスの概要資料のダウンロードはこちら＞＞

オンライン×オフライン施策

BtoB企業の認知拡大では、オンライン施策とオフライン施策を組み合わせた統合的なアプローチが効果的です。

それぞれの強みを補完し合うことで、より多様な接点を生み、顧客との関係性を深めやすくなります。

BtoBの購買プロセスは、Web検索や資料請求などオンラインで始まり、最終的な意思決定では展示会や営業など、対面での信頼構築が重要です。

オンライン施策はリーチとデータ活用に強く、オフライン施策は信頼関係の醸成に向いていますが、両者を連携せずに個別で行うと、顧客の検討プロセスが分断され、機会損失につながります。

購買プロセスごとの施策は以下の通りです。

特に効果的なのが、以下2つの連携パターンです。

施策の成果を最大化するには、単体施策ごとに評価するのではなく、統合的なKPI設計で横断的に効果を測る仕組みが欠かせません。

あわせて読みたい

BtoB企業のホワイトペーパー施策はリード獲得に効果的！メリットや活用事例を解説 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

ホワイトペーパーは新規リードの獲得に適したコンテンツで、BtoB企業のマーケティング施策と相性が良いです。本記事ではホワイトペーパーを活用するメリットや活用事例、リード獲得数を増やすコツを解説します。

lany.co.jp

以下の記事では、BtoB向けの展示会の目的や役割、出展・運営の手順やポイントを解説していますので、展示会への出店を検討している方はぜひ参考にしてみてください。

あわせて読みたい

BtoBの展示会とは？目的や役割、出展手順や運営のポイントを解説 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

BtoBの展示会は、見込み顧客の獲得に大きな効果をもたらす重要なマーケティング施策です。本記事では、BtoB向け展示会の目的や役割、出展・運営の手順、集客方法や展示会後のフォローアップについて解説します。

lany.co.jp

BtoB市場へ認知拡大するための具体的な施策

BtoB市場へ認知拡大するための具体的な施策には、主に以下の内容があります。

自社サイトの改善による認知拡大の土台作り

自社のWebサイトを戦略的に改善・最適化することは、BtoBにおける認知拡大の基盤をつくるうえで欠かせません。

適切に設計されたWebサイトは、検索エンジンからの自然な流入を増やし、訪問者にとって快適な操作体験を提供することで、企業としての信頼性や専門性を印象づける役割を果たします。

BtoB企業のWebサイトは、単なる会社案内ではなく、見込み顧客が情報収集・比較・検討を進め、最終的に問い合わせや資料請求といったアクションへ至るまでの重要な接点です。

特にBtoBの購買担当者は、導入を検討する際にWeb上で詳細な情報を調べる傾向が強く、SEO対策によって検索結果で見つけてもらいやすくすることは不可欠です。

また、訪問者が求める情報へ迷わずたどり着ける導線、見やすく整理されたデザイン、ストレスのない操作性といったUXの最適化もあわせて求められます。

Webサイトが果たす主な役割は以下の通りです。

こうした成果を得るには、以下の5ステップでの改善が効果的です。

単発で終わらせず、改善を積み重ねることで、BtoB認知拡大の最重要チャネルとしての効果を最大化できます。

業界メディア・オウンドメディアの活用

業界特化メディアへの露出と、自社が運営するオウンドメディアの活用は、BtoB企業にとって認知拡大に非常に効果的な手法です。

両者を戦略的に連携させることで、専門性と信頼性を強く訴求し、見込み顧客との継続的な関係構築を実現できます。

BtoB市場では、製品やサービス選定時に「信頼できる情報源」や「提供企業の専門性」が重視される傾向があります。

このとき、以下の役割を果たすメディアの活用が重要です。

さらに、業界メディア × オウンドメディアを最大化するには、次の視点が欠かせません。

業界メディアとオウンドメディアは、それぞれ単独でも有効ですが、連動させることで最大の成果が生まれます。

外部の信頼と自社の発信力を融合させ、BtoB市場で「指名検索される企業」への成長を目指しましょう。

LANYでは、既存顧客へのカスタマーサクセス活動の一環として、オウンドメディアで発信している最新のホワイトペーパーやウェビナー情報を積極的に共有し、顧客満足度の向上やクロスセルにも繋げています。

あわせて読みたい

オウンドメディアとは？目的やメリット、運営手順とポイントを解説 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

オウンドメディアとは「自社で保有するメディア」のことです。ブログを中心とした「顧客と自社の接点を作るメディア」として、メディアに集客することで、サービスや商品の認知獲得・登録者や購入者の増加に繋げることができます。

lany.co.jp

無料デモ・お試しプランで導入ハードルを下げる

BtoB商材、特にソフトウェアや高額サービスの導入では、「本当に効果があるのか」「社内で承認が取れるのか」といった不安が大きな障壁になります。

こうした導入前の心理的ハードルを下げる有効な手段が、無料デモやトライアルプランの提供です。

実際にサービスを体験できることで、認知から検討、契約へのプロセスを自然に進められます。

無料デモやトライアルには、次のような効果があります。

効果的な無料デモやお試しプランを提供するためには、以下のポイントを押さえることが重要です。

特定領域の認知を短期集中で獲得した事例

LANYでは、「データベース型サイトのSEO支援」という専門領域において、さらなるリード獲得と案件化を目指していました。しかし、この領域におけるLANYの強みや専門性が十分に認知されておらず、ターゲット企業からの問い合わせが伸び悩んでいるという課題がありました。

そこで、まず「データベース型サイトのSEO支援において、LANYがどのように認知されたいか」という認知ゴールを再設計。その上で、このターゲット認知を獲得するために必要な情報を網羅した質の高いコンテンツ群を短期集中で制作・発信することを決定しました。

これらのコンテンツを、オウンドメディア、メールマガジン、SNSなど複数のチャネルを連携させて戦略的に配信することで、ターゲットセグメントに対して多角的にアプローチし、短期間で集中的にLANYの専門性を印象付けました。

結果、データベース型サイトのSEO支援に関する問い合わせが急増し、これまでリーチできていなかった層からのリード獲得に成功。案件化にも大きく貢献しました。

認知拡大を成功に導く効果測定と運用管理

BtoB企業が認知拡大施策の効果を最大化するために欠かせない、効果測定と運用管理の考え方について紹介します。

認知拡大を成功に導くためには、以下のような視点が重要です。

KPI設計と数値分析で成果を可視化

BtoB認知拡大を成功させるためには、適切なKPI設計と体系的な数値分析が不可欠です。

施策の効果を“見える化”し、改善サイクルを回していくことで、投資対効果（ROI）を最大化できます。BtoB施策は効果が出るまでに時間がかかり、売上への直接的な貢献が見えにくい傾向があります。

そのため、どの施策が有効だったかを客観的に判断できる仕組みがないと、予算配分や経営判断が属人的になりやすくなるでしょう。

成果の“見える化”は、経営層への報告や社内での合意形成にもつながり、中長期的な施策継続の支援材料にもなります。

BtoB市場への認知拡大における、主要なKPIと測定ポイントは以下のとおりです。

KPIを効果的に活用して成果につなげるためには、次のステップが重要です。

施策を「やったかどうか」ではなく、「どう効果が出ているか」「どう改善するか」を基準に判断できる体制を整えることが、認知拡大の持続的な成果につながります。

指名検索数の増加や特定業種からの問い合わせシェアといった定量的なデータと、商談時のお客様の声などの定性的な情報をバランス良く検証することが重要です。特に認知施策は、短期的なCV数のような目に見える指標だけを追いかけていると、ブランドイメージの向上や長期的な信頼関係の構築といった、本当に重要な価値を見失いがちになるため注意しなければなりません。

MA・SFAツールを活用したリードナーチャリング

マーケティングオートメーション（MA）や営業支援（SFA）ツールの戦略的活用は、認知拡大で獲得したリードを“商談”へと育てる上で欠かせない施策です。

BtoBでは、検討〜導入までのプロセスが長期に及び、複数人の関与者がいるのが一般的です。そのため、継続的かつパーソナライズされたコミュニケーションが必要になります。

MAツールを使えば、見込み客の行動や関心に応じて、適切なタイミング・内容で自動的にフォローすることが可能です。

SFAとの連携により、営業部門との連携もスムーズに進み、リード情報を一元管理することで、顧客体験の質も高まります。

リードナーチャリングにおける主なMAツールの活用方法は以下の通りです。

MA・SFAを活用したリードナーチャリングを成功させるには、次のポイントが重要です。

これにより、リード育成から成約までを一貫して支える仕組みが実現できるようになります。

BtoB領域におけるリードナーチャリングの手法や導入プロセス、成功させるためのポイントは以下の記事でも詳しく解説していますので、こちらもご確認ください。

あわせて読みたい

BtoB領域におけるリードナーチャリングとは？手法や導入手順、ポイントを解説 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

リード獲得はできるのに、なかなか商談や受注につながらないと、お悩みの企業も多いのではないでしょうか。本記事では、BtoB領域におけるリードナーチャリングの手法や導入プロセス、成功のポイントを解説します。

lany.co.jp

また、以下の記事ではリード獲得の基本や具体的な施策、オンラインとオフラインの使い分けなどを解説しています。こちらもぜひ参考にしてみてください。

あわせて読みたい

BtoBの集客成功のカギとは？最適なWeb施策を徹底解説 | 株式会社LANY | デジタルマーケティングカンパニー

BtoBの集客は、ターゲットに合わせた精度の高いアプローチが必要です。本記事ではリード獲得の基本から具体的な施策、オンラインとオフラインの使い分け、成功事例まで詳しく解説します。

lany.co.jp

社内広報・採用広報と連携したブランド形成

BtoB企業が認知拡大を目指すうえで、「社内広報」や「採用広報」との連携は非常に効果的です。

外部へのメッセージと社内の文化・人材ブランディングを統合し、一貫性のあるブランドイメージを築くことで、信頼性や共感を獲得できます。

BtoB市場では“企業の中の人”もブランドの一部と捉えられます。

専門性や誠実さが求められるなかで、社員自身がブランドを体現する存在になることで、企業の信頼感は飛躍的に高まるでしょう。

社内広報・採用広報と連携した、ブランド形成の主な取り組み例は以下のとおりです。

こうした取り組みを効果的に進めるには、場当たり的な施策ではなく、全社的に統一されたブランド方針と運用の仕組みを持つことが重要です。

以下は、社内広報・採用広報と連携したブランド形成を進めるためのステップです。

まとめ

本記事では、BtoB認知拡大の戦略と具体施策を紹介しました。BtoBの認知は、単なる知名度ではなく「信頼の積み重ね」です。強みを軸にした発信と改善を継続することで、確実に市場での存在感が高まっていきます。

「自社の認知を広げたいけれど、何から手をつけるべきかわからない…」という方は、ぜひ一度ご相談ください。

BtoB認知拡大のご相談はこちら＞＞

メルマガ制作・配信代行サービス概要資料はこちら＞＞