カルチャーを守り、組織の成果に挑む──五十嵐さんが歩む“グロースパートナー”の道

前回のインタビューは2023年11月。当時五十嵐さんは、SEOコンサルタントとして現場の最前線でクライアントと向き合っていました。

元クライアントという立場からLANYに飛び込み、「価値あるモノを、インデックスさせる」というミッションに心を動かされたその日から、がむしゃらに走り続けていたのです。

あれから1年10か月、LANYは社員数6〜7名の組織から、35名規模へと拡大し、「SEOの会社」から「事業成長をトータルで支援するグロースパートナー」へと進化しました。

五十嵐さん自身もプレイヤーからチームを率いる立場となり、組織全体の成果を背負う存在に。

今回のインタビューでは、マネージャーとして感じた葛藤や成長、そして変わらず大切にしているカルチャーと成果貢献への想いについて語ります。

組織とともに成長を続ける五十嵐さんが描く、「グロースパートナー」としての未来とは──。

【五十嵐さんのプロフィール】
・大学を卒業後、体育会系に特化した新卒採用支援の企業でCAを担当
・最初の会社を退職してメディア運営事業会社に入社
・転職した大手HR企業でデータアナリスト兼SEO担当者として活躍
・LANYに入社、データベース型サイトのSEOコンサルティング チームのMGRとBizOpsを兼任

現場で戦うひとりから、組織を動かす立場へ

データベース型サイトのSEOコンサルティングチーム

「個人の成果」から「組織の成果」への転換

──まず、1年10か月前の前回インタビューから、どんな変化がありましたか？

一番大きいのは役割の変化です。

当時は、SEOコンサルティングや単発のSEO診断、Webサイトの構築などを担当していました。朝から晩まで数値を分析し、施策を組み立て、提案資料をつくる。クライアントのために頭をフル回転させ、担当クライアントの成果を追い続ける日々でした。

BizOpsは引き続き兼務しており、プレイングはBizOps領域がメインで、コンサルティング事業部としてはデータベース型サイトのSEOコンサルティングチーム全体を率いるマネジメントが主な仕事になりました。

個人で成果を出すことから、チーム・組織全体で成果を最大化することへ。これは役職が変わっただけでなく、自分の時間の使い方や考え方そのものがガラッと変わった大きな転換点でした。

──参考までに、一日の流れを教えてください。

たとえば、ある一日のスケジュールはこんな感じです。

こうして見ると、現場の最前線で施策を回すよりも、「人と話す時間」が圧倒的に増えています。

プロジェクトに入るときはPMの立場で関わり、HR系、EC系、ポータルサイトなどを中心にデータベース型サイトが多いですね。

人が集まり、提供価値が拡大

──会社としても大きな変化がありましたよね。

そうですね。社員数は6〜7人から35人近くに増えましたし、組織構造も大きく進化しました。

ミドルマネージャー制度ができて、属人的だった業務や判断が仕組みとして回るようになった。意思決定のスピードは保ちながらも、土台はどんどん固まってきている実感があります。

──仲間が増えたことで、提供できるサービスも拡大しましたね。

はい。変わらずSEO領域が得意ではありますが、最近ではLLMOや広告、その他のデジタル施策までカバーできるようになり、クライアントへの提供価値が飛躍的に広がりました。

「SEOの支援会社」から「事業成長をトータルで支援できる会社」へ、確実にステップアップしていると思います。

──その成長を支えているのは何でしょうか？

やはり人です。林さんや宮下さんのように知識と経験を兼ね備えたメンバーが加わったことで、クリニックマーケの知見や経験に基づいた再現性のあるナレッジが組織に蓄積されました。

今まで僕らが「こうじゃないか」と仮説で話していたことが、新たな仲間の経験と実績によって裏付けられ、サービスの精度がグッと上がったんです。技術の裏付けがある安心感って、クライアントにもすごく伝わるんですよ。

全社で勝つ設計図を描く

──大きな変化として役割が変わったことを挙げられました。マネージャーになられて、どのような点にむずかしさを感じましたか？

一番は「人」ですね。

先日公開したCULTUREの記事「メンバーがオンボーディングしないのは、すべてマネージャーの責任」にも書きましたが、まずは自身が専門的な知見・経験を持っていない領域を担当するメンバーに対して、自分はどんなサポートができるのかと考えました。

当たり前ですが、人は機械ではない。日々リソース状況や体調・感情が変わる人との関わり方はむずかしいですね。

そういった人・組織を率いて自分がプレイングをせずに成果を出すという部分が、今でも大きなテーマだと感じています。

──「人」以外の部分で、五十嵐さんにとって課題だったことはありますか？

チームの成果・売上目標は自分ひとりの努力では到底達成できません。
チームだけでなく、セールスやマーケなど他部署を巻き込み、全社的に成果を最大化する道筋を描く必要がありますが、まだまだ不十分だなと感じています。

メンバーを巻き込むこと自体は進めやすい組織だと感じています。LANYのみんなは人柄がよく、協力的ですから。でも、「何のために巻き込むのか」を徹底的に考え抜き、その意義を各メンバーのモチベーションと紐付けて落とし込むことはむずかしいと感じています。

セールス現場での受注率向上のためのアプローチを深く思考して、もっと組織に貢献したいですね。それができるようになったら、マネージャーとしてさらに一段強くなれる気がします。

揺るがぬ軸、深まる解像度

使命は「カルチャーを次の仲間へ浸透させ続けること」

──1年10か月経っても変わらないもの、もしくは強くなったものはありますか？

ひとつ目は、LANYのカルチャーへの想いです。

人数が増えると、どうしても価値観やスタンスが薄まってしまうリスクがあります。でも、それでは立ち返る場所や共通認識が薄れ、結果として組織の成長スピードは鈍化してしまう。

だからこそ、新しく入ってくれた仲間にカルチャーをしっかり浸透させることが、僕のミッションだと思っています。

LANYのスタンスを共通言語にして、クライアントワークに関わる全員が同じ方向を向けるようにする。そうすることで、チームとしての一体感が保たれ、会社としてもぶれない。

このスタンスは、1年10か月でさらに強くなりましたね。

──五十嵐さんが2024年のMVPを受賞された際、LANY代表の竹内さんが「五十嵐さんは誰よりもLANYのカルチャーを体現してる」とコメントしていましたね。先日、実は他のメンバーから「五十嵐さんはLANYのカルチャーの守護神」という声もあったんですよ。

守護神（笑）かどうかはわかりませんが、カルチャーを守り、次の仲間に浸透させていく役割は果たしたいです。僕ひとりではなく、全員で育てていくものだからこそ、日々の言動で示していきたいと思います。

「がむしゃら」から「戦略的」へ

──2つめの変わらなかったもの・むしろ強くなったものは何ですか？

成果貢献への意識です。これは入社当初からずっと大事にしてきたスタンスです。

ただ、以前の自分は「がむしゃら」に動く熱量だけだった。それが今は、成果を出すための論点の抽出の精度解像度が上がり、「戦略的」に動けるようになりました。

──「解像度が上がった」とは、具体的にどういうことでしょうか？

以前はSEOという枠の中で成果を追っていました。でも今は、クライアントの事業成果全体を見据えて話せるようになっています。

たとえばSEOは新規顧客の接点を獲得する手段として注力するケースが多いのですが、SEOで成果を出すことは大前提やりつつも、ディスカッションを通して事業全体のグロース観点で必要な論点を元に支援できることを探るということも行うケースが増えています。

結果として、経営者、事業責任者クラスの方とも経営視点に近い会話ができるようになったのは大きな変化です。

社内的にはマネジメントを任せてもらった経験や、多様なバックグラウンドを持つ仲間との出会いが、自分の解像度を一気に引き上げてくれました。今は「成果を出すための道筋」を具体的に描けるようになってきたと思います。これからもまだまだ精進します（笑）

クライアントの「見ている世界」を理解し、伴走するグロースパートナー

信頼関係がすべての「出発点」

──「クライアントの事業成果全体を見据えて話せるようになった」というのは、我々LANYが掲げる“グロースパートナー”の理想の姿だと思います。その姿に近づくために、日々のご支援で特に大切にしていることは何でしょうか？

一番大切にしているのは、クライアントのカウンターパートの方が「どんな世界を見ているか」を理解することです。

たとえば、部長レイヤーであれば事業全体の成長や組織的なKPI。現場担当者であれば、自分の手元でコントロールできる範囲の数値やタスク。相手の立場によって、会話の「高さ」と「広さ」を調整しなければ、どれだけ正しい提案でも届かない。だからこそ、相手の視座と視野を合わせることを常に意識しています。

相手が何をミッションとし、どのようなKPIを追っているのかを理解する。それが、その人にとって本当に意味のある提案をするための出発点です。

そして、そのKPI達成に貢献できれば、自然と信頼が積み重なっていきます。

「SEOの専門家」ではなく「事業成長のパートナー」として信頼を得られるからこそ、SEO以外の領域──広告運用や社内体制の改善といったテーマまで相談していただけるようになる。そこではじめてより深い課題解決につながるんだと思います。

数字の裏側にある「本当の課題」を見抜く

──SEOコンサルティングでご相談いただいたとしても、クライアントの本質的な課題が別のところにあるケースもありますよね。

はい、むしろ真のボトルネックがSEO以外にある場合は多いんです。

GA4（Google Analytics 4）のような定量データに表れる課題は氷山の一角。数字に出てこない“言葉にしきれないモヤモヤ”の中にこそ、本質的な課題が眠っていると思っています。だから僕たちがやるべきことは、相手がまだ言語化できていない課題を会話から引き出し、整理し、言語化することなんです。

クライアントの最終目的から逆算をし、グロースに必要なことを見極め、時にはSEO領域を飛び越えて社内運用にまで踏み込むこともあります。

たとえばBtoBでは、リード獲得数を伸ばすよりも受注率改善のほうが事業インパクトが大きいケースがあります。そんなときは、インサイドセールスのトークスクリプト改善まで提案に踏み込みます。

「SEO会社なのに、営業トークの提案まで？」と思われるかもしれません。でも、それが本当にクライアントの成長につながるなら、やらない理由はありません。

──SEOからかなりスコープを越えた領域ですね。

そうですね。これまで「SEOといえば、LANY」という認知を取りにいっていました。

でもこの先LANYが目指すのは、SEOに閉じずに、クライアントの事業成長をトータルで支えるグロースパートナー。

クライアントのゴールを実現するために、必要なら領域の線引きをせず伴走する。そういう存在でありたいと思っています。

育成の連鎖で、強い組織をつくる

──マネージャーとして、どんなチームを目指しますか？

目指すのは、組織として自律的に成果を出せる状態です。だからチームの最終形は、シンプルに言えば「僕がいなくても成果が出せるチーム」。

今のチームには、クライアントに寄り添い、誠実に成果を出せる優秀なメンバーがそろっています。でも、これから先の成長を考えると、それだけでは足りない。必要なのは、「メンバーを育成できるメンバー」を育てることなんです。

僕ひとりが育成するのではなく、チーム全員が“次の誰か”を育てられる状態になってはじめて、強い組織と呼べるはずです。

LANYでは「誠実さ×主体性×実行力」を持つ人が活躍する

──どんな人がLANYで活躍できそうですか？

もちろん、LANYのミッションに共感してくれることは大前提です。

その上で活躍している人の共通点は、誠実さ・主体性・実行力を持っていること。

社内外においてリスペクトを持ち、当たり前のことを当たり前にやりきれる誠実さ、当事者意識を持って物事を進められる主体性、センターピンを意識して正しいことを大量に早くできる実行力が大事だと感じています。

LANY「CULTURE BOOK」

そんな人が仲間に加わってくれたらうれしいです。

──最後に、未来の候補者へのメッセージをお願いします！

LANYはまだ発展途上の組織です。だからこそ、一人ひとりの挑戦がそのまま会社の未来をつくります。

僕自身、プレイヤーとして成果を追い続ける日々から、マネージャーとして組織を動かす立場へと変わるなかで、多くを学び、成長させてもらいました。

ここでは、誠実に成果に向き合う姿勢さえあれば、環境や役割があなたを何倍にも大きくしてくれます。失敗してもいい、泥臭い努力も全部が自分の糧になる。仲間と議論し、考え抜き、最後までやり切る中で、必ず自分の力が伸びていく実感を得られるはずです。

僕たちは「クライアントにとって本当に価値ある存在」でありたい。そんな未来を、一緒に楽しみながらつくっていける仲間と出会えることを心から楽しみにしています。