クライアントの成果のためなら、手段に固執しない

LANYでデジタルマーケのコンサルタントを務める林です。

「どうすれば、事業はもっと前に進むんだろう？」

LANYに入社する前、事業会社でマーケティングを担当していた僕は、いつもそんなことを考えていました。外部の支援会社と協業し、やるべきこと（What）はクリアになっても、実際にそれを現場でどう実現していくか（Way）という部分で、もう一歩踏み込んだ支援が必要だと感じていました。

素晴らしい提案やアイディアをいただいても、それをしっかり活かしきれない⸺ そんなもどかしさが常にありました。もう少しだけ、同じ目線で一緒に汗を流せるパートナーがいたら、もっと大きな成果につながるのではないかと。

LANYでは、クライアントとともに目標に向かって歩み、実行まで伴走することを大切にしています。その姿勢に強く共感し、僕自身もそんなパートナーになりたいと思い、LANYに加わることを決めました。

ここでは、僕が考える「横に立つパートナー」としての支援スタイルについて、少しお話しさせてください。

【林のプロフィール】
・大学卒業後、上場企業にてBtoBマーケティング全般を経験する
・転職してSEOメディアの立ち上げ〜グロース、クリニックマーケティングなど、デジタルマーケティングのノウハウを学ぶ
・LANYにてメディアサービス型のコンサルティングチームのマネージャーを務めている
・趣味はサウナ・旅行・スポーツ観戦・漫画など
▶︎林の入社インタビュー

すべての始まりは「こうありたい」という理想の姿だった

これまで2社の事業会社に在籍し、多くの支援会社とご一緒してきました。その経験は僕にとって大きな学びになりましたが、同時にもどかしさも少しずつ芽生えていきました。なぜなら、支援会社から素晴らしい提案をいただいても、現場の僕たちがそれをどのように動かせばいいかわからず、結局宝の持ち腐れになってしまうことが多くて。

だから、「もっと事業に深く入り込んで同じ目線で事業の成功を目指してくれるような、横に立って一緒に汗をかきながら支援してくれる存在がいたら･･････」そんな風に、徐々に理想のパートナー像を思い描くようになりました。

その理想を追い求めていた僕にとって転機となったのが、前職でLANYに支援を依頼したときのこと。当時担当してくれたのは、LANY代表の竹内さんでした。

竹内さんの仕事ぶりは、まさに僕が思い描いていた理想そのものでした。まるで僕たちの会社の一員のように自然にチームに溶け込み、僕たちの事業の成功を僕たち以上に信じてくれているんじゃないかと感じるくらい、熱い気持ちで向き合ってくれて。

提案も、ただ「こうすべき」で終わらず、「こうすれば実現できますよね」と、実行までの道筋が必ずセットになっていました。

「僕がやりたかったのは、これだ」

その衝撃は、今でも鮮明に覚えています。
いつか自分もこんなふうにクライアントの懐に飛び込んで、事業を前に進められる存在になりたい──その想いが、僕をLANYへと導いてくれました。

SEOに固執しない──課題が解決できるなら、僕たちは畑違いの提案もする

支援会社であるLANYの仕事は、クライアントの事業を成長させること。その目的のためなら、手段はSEOだけに固執しません。その姿勢が最もよく表れたのが、あるクリニックをご支援したときのことです。

このクライアントは、売上をKGI（最重要目標達成指標）として掲げていましたが、未達が続いていました。そこで僕はまず、データを徹底的に分析し、課題の特定から始めました。

分析の結果、Webサイトへの新規アクセスは増えているものの、「指名検索数」、つまりクリニックの名前で検索して訪れる人の数が大きく減っていることがわかりました。これは、新しいお客様は増えているものの、既存のお客様や、すでにクリニックを知ってくれている方が離れてしまっている、という危険なサインでした。

そのとき正直に、「このままSEO施策だけを続けても、売上のV字回復は難しいです」とお伝えしました。僕たちの専門領域であるSEO施策に最大限取り組むのは大前提。でも、それだけでは足りない。根本的な課題である「指名検索数」を回復させるには、短期的に認知を向上させる別のアプローチが必要でした。

その瞬間、僕の頭に浮かんだのは竹内さんの顔でした。「竹内さんだったら、どう判断するだろう？」と。

自分の専門外の施策に手を出すことは、簡単なことではありません。でも、クライアントの事業の成功を本気で考えたとき、見て見ぬふりはできませんでした。

「僕がなりたいのは、SEOの課題を解決できる専門家ではない。クライアントの横に立ち、“事業を成功に導けるパートナー”なんだ」

そう覚悟を決め、僕たちはもっとも得意とするSEO施策ではなく、「ポスティング」というオフライン施策を提案したんです。もちろんノウハウはありません。でも、周りを見渡せばその道のプロがいる。彼らの力をお借りしてでも、クライアントの課題を解決する。それこそが、僕たちの存在価値だと思いました。

横に立って伴走するための3つのスタンス

具体的にどうやって「横に立つ」関係性を築いているのか。僕がクライアントと向き合う上で、絶対に欠かさないと決めている3つのスタンスがあります。

1.クライアントのマーケティングチームの一員になりきる

僕は一度も自分を「クライアントの外部のコンサルタント」と思ったことはありません。クライアントのチームメンバーとして同じ情報を共有してもらい、週次でミーティングを重ねながら、徹底的に目線を合わせる。そうすることで、クライアントも僕たちを「外部の人」ではなく「チームの一員」として見てくれるようになるんです。

すると、チームの一員として、SEOという「1つの集客施策」だけではなく、「プロダクトをどうしていくか」といった議論にまで発展することがあります。事業会社と支援会社、両方の視点を持ち合わせた「いいとこ取り」の存在として、価値を発揮できる瞬間です。この関係性が、施策の実行スピードと成果を大きく引き上げてくれる秘訣だと思っています。

2.同じ地図を持って、同じルートをともに歩む

ご契約期間は半年や1年という長期にわたることが多いため、最初に「どの山（目標）に、どのルートで登るのか」というロードマップを詳細にすり合わせることが不可欠です。

たとえばSEOは、成果が出るまでに時間がかかるといわれているため、初期に目に見える結果が出ないと不安になるのは当然。そこで認識のズレが生まれないよう、「この3か月はまず被リンクの獲得に注力しましょう」といった短期的な目標を細かく共有します。同じ地図を見ていれば、ゴールに向かう道中も安心して本質的な改善に集中できます。

3.“成果”を出し続ける

最も大切なのは、クライアントの事業を成長させること。これが僕たちの仕事の本質であり、何よりも優先すべきことです。

LANYでセールス・コンサルタントを務める石戸も言っていますが、クライアントが僕たちに求めているのは“一生懸命さ”ではありません。どんなに素晴らしいプロセスで、どんなに熱く伴走しても、クライアントの利益につながらない取り組みなら、僕たちは役割を果たしていないと言えるでしょう。

だから僕たち支援会社は、“成果”を出さなければなりません。それが、クライアントの期待に応えることだから。その期待に応え続けるために、これからも成果にこだわっていきたいです。

「No」と言える関係性。それが“パートナー”である証

この3つのスタンスでクライアントと向き合うことで、はじめて本当の意味でのパートナーシップが生まれると信じています。

LANYが目指すのは、ただのイエスマンになることではありません。クライアントの要望が本質的ではないときに、はっきりと「No」を伝えられる関係です。

もちろん、ただ反対するのではありません。「その施策で本当に達成したい目的は何か？」と問い直し、もう一度原点に立ち返るための対話を重ねます。僕たちの役割は、クライアントの横に立ち、目指すゴールに最短ルートでたどり着くための道筋を示すこと。その道をともに歩む覚悟を持っているからこそ、伝えるべきときにはしっかり伝えるのです。

それでも、クライアントが別のルートを選ぶこともあります。そんなときはどんな背景があってもそれを尊重し、「新たなルートでどうやってゴールを目指そうか」と、すぐに思考を切り替えます。

僕たちは、クライアントに上から何かを言ったり、後ろからついていくこともありません。同じ目線で意見を交わし、最終的には同じ方向を向いて一緒に汗を流す。それが、僕たちが考える「横に立つパートナー」の姿です。

LANYが目指すのは、事業の未来を共創する“グロースパートナー”

こうした関わりを続けていると、うれしい変化が訪れます。最初はSEOの相談役として関わっていたのが、いつしかマーケティング全体の相談役になり、「ブランドを抜本的に見直したい」といった、事業の根幹に関わるご相談をいただけるようになったのです。

それは、僕個人が信頼されたというよりも、「LANYは、常に自分たちの事業の未来を起点に考えてくれる」という、会社としてのスタンスを信頼していただいた証なのだと思います。

LANYには、僕が志すようなスタイルでご支援を続けているメンバーがたくさんいますし、そういう環境も整っています。

この記事を読んでくださっている未来のクライアント様へ。 
僕たちは、あなたの会社の一員となって事業の成長をサポートさせていただきます。未来を共創するパートナーとして、あなたの横に立たせてください。

クライアントの横に立つパートナーとして必要な5つの特徴

最後に、僕が考える「クライアントの横に立って伴走できる人」の特徴を共有します。LANYがこんな価値観を持つ人の集まりであることが伝わればうれしいです。

1. 共感力が高い人
   相手の立場や感情に寄り添い、言葉の背景まで汲み取れる。
2. 傾聴と対話を重視する人
   すぐに意見を押し付けず、まず相手の話を深く聞ける。
3. 自分ごととして捉える力がある人
   クライアントの課題を自分の課題として捉え、当事者意識を持てる。
4. 柔軟かつ現実的な思考を持つ人
   理想論だけでなく、相手の状況を踏まえた実行可能な打ち手を考えられる。
5. 推進力と責任感を両立している人
   ただ寄り添うだけでなく、最後まで一緒にやりきる責任感を持っている。

もしあなたが、決められた枠にとらわれず、自分の専門領域を越えてでもクライアントの成功に本気でコミットしたいなら、LANYは最高の場所です。

僕たちは、これからもクライアント一人ひとりと真剣に向き合い、事業を前に進めるパートナーであり続けたいと思っています。