ECサイトの集客を伸ばすSNS戦略とは？成功させるポイントを解説

「ECサイトを運営しているけれど、SNSでの集客がうまくいかない」「投稿はしているのに売上につながらない」「どのSNSに注力すべきかわからない」などとお悩みではありませんか？

本記事では、ECサイト運営者が限られたリソースでもSNSを活用し、効果的な集客を実現するための具体的な方法を解説します。ECサイトが活用すべきSNSの特徴とポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

LANYでは、企業のSNS運用のターゲット分析から戦略設計、内製化まで一貫して支援する「SNS運用コンサルティングサービス」を提供しています。各SNSのアルゴリズム動向やターゲットのインサイトを捉え、事業成果に直結するSNS戦略の構築をサポートします。

専任担当者がいない企業様でも安心して取り組める体制とノウハウをご用意しておりますので、まずはサービス概要資料をご覧ください。

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なぜECサイトの集客にSNS活用が重要なのか？

ECサイトの集客にSNSの活用が必須となっている理由としては、主に以下が挙げられます。

EC市場の拡大とSNS利用率の上昇

オンラインショッピングのニーズは年々高まっており、それに伴いEC市場は拡大を続けています。多くの企業がECに参入する中で、商品やサービスの情報があふれ、ユーザーの選択肢はかつてないほど増加しています。

こうした競争環境下で、自社の商品やブランドを他社と差別化し、消費者の目に留まる存在になるためには、SNSの活用が不可欠です。

SNSは今や全世代で一般化しており、単なる情報発信ツールではなく、消費者が商品を「発見」するための起点として機能しています。たとえばInstagramやTikTokなどのプラットフォームでは、検索やタグ、レコメンド機能を通じて、ユーザーが自ら興味のある商品・ブランドを見つける動きが日常化しています。

このように、SNSを通じた接点づくりは、検索エンジンや広告とは異なる導線で認知を広げることが可能です。多額の広告費に依存せず、自社の魅力を自然な形で伝えられる手段として注目されています。

SNSが購買行動に与える影響

消費者の購買行動は「知る」「比較・検討する」「購入する」「共有する」といった複数の段階で構成されています。SNSはそのすべてのフェーズに関わるメディアとして、大きな影響力を持っているのです。

また、SNSでは企業の一方的な広告ではなく、ユーザー自身が発信する「UGC（ユーザー生成コンテンツ）」も購買意欲を高める効果を持っています。信頼できる第三者の体験談として受け止められやすく、商品・サービスのリアリティを補完してくれる役割を果たします。

さらに、自社の世界観やストーリーをSNSで伝えることで、ユーザーとの感情的なつながりを育み、単発の購買にとどまらず「ファン化」や「リピーター化」へとつなげることも可能です。こうした文脈の中で、SNSはECサイトへのアクセス数を増やすだけでなく、長期的なブランド育成のためにも欠かせない存在になっています。

ECサイトがSNSを活用するメリット

ECサイト運営者がSNSを活用することで、具体的に次のようなメリットが得られます。

広告費を抑えて認知度を拡大できる

SNSを戦略的に活用すれば、大きな広告予算をかけずに、自社ECサイトの認知度を効果的に高めることが可能です。SNSではコンテンツの質や共感性によって自然に拡散されるため、配信コストを抑えつつ広範囲へのリーチが期待できます。

さらに、フォローや検索の意図がなくてもアルゴリズムによって投稿が表示されることがあるため、自社ブランドをまだ認知していない“潜在層”にも情報を届けられるのが大きな特徴です。たとえばTikTokやInstagramのリールなどは、フォロワー外のユーザーにも投稿がレコメンドされやすく、思いがけない形で新規顧客との接点が生まれるケースも少なくありません。

中小規模のEC事業者でも、こうしたSNSの特性を活かしてコンテンツを工夫すれば、広告費を抑えて認知度を広げることが可能です。

最新情報をいち早く届けられる

SNSは、ECサイト上の新商品やセール、イベント情報などを、スピーディーかつタイムリーに発信できる点が大きな強みです。サイト更新やメルマガ配信と比べて即時性が高く、ストーリーズやライブ配信などを活用すれば、高い注目率と反応が期待できます。

プラットフォームごとの特性を活かすことで、より効果的な発信が可能です。たとえば、Instagramは視覚的な訴求、X（旧Twitter）は速報性のある情報拡散、LINEは高い開封率を活かしたリピーターへの告知に適しています。

計画的に運用するためには、あらかじめ「コンテンツカレンダー」を作成し、配信のタイミングや頻度、媒体を整理しておくことが重要です。

ユーザーとの関係性を深めてリピートを促進できる

SNSは、ユーザーと継続的に交流し、信頼感や親近感を育てるための強力なツールです。商品紹介だけでなく、コメントやDMへの対応、UGC（ユーザー生成コンテンツ）のシェアといった日々のコミュニケーションが、ユーザーとブランドの心理的な距離を縮めます。

たとえば、投稿への丁寧な返信やリアクションは、「このショップは自分を大切にしてくれる」という印象を与え、リピーターの獲得につながります。こうした積み重ねが、ロイヤルティの向上やLTV（顧客生涯価値）の最大化に直結するのです。

ユーザーの声をリアルタイムで収集できる

SNSは、ユーザーの本音や反応をタイムリーに収集できる貴重な情報源でもあります。ストーリーズのアンケート機能やコメント欄、DM、ハッシュタグ検索などを活用すれば、新商品のアイデアや販促施策のヒントを自然な形で得ることも可能です。

特に、形式的なアンケートよりも日常の中で発信される声は本音が表れやすく、より現場に即した改善につながります。また、ユーザーから得た意見をもとに改善を行い、その結果をSNS上でフィードバックすることで、「意見を取り入れてくれるブランド」としての信頼感を高める効果も期待できます。

ECサイトがSNSを活用するデメリット

SNSは強力なマーケティングチャネルである一方、適切な運用を行わないと、期待した効果が得られなかったり、ブランドに悪影響を及ぼしたりする可能性もあります。主な課題は以下の4点です。

成果が出るまでに時間がかかる

SNSによる集客や売上拡大は、成果が出るまでに一定の時間が必要なため、中長期的な視点での運用が求められます。特に新たにアカウントを解説した場合は、各SNSのアルゴリズムによる評価が定着するまで時間を要するため、初期段階では投稿のリーチや反応が少ない状態が続くこともあります。

SNSを活用する際は、初期から成果を求めすぎず、まずは「ブランドメッセージの一貫性」や「投稿の質と頻度の確保」に注力し、段階的に成果を育てていく姿勢が重要です。

もし早期に成果を求める場合は、広告を活用して初期ブーストをかけるのも有効です。広告を含めたアカウント成長計画を立てることで、より効果的なSNS運用が期待できます。

担当者の業務負担が増える

SNS運用には、コンテンツの企画・制作、投稿管理、コメント・DM対応、運用効果の測定・分析など、幅広いタスクが日常的に発生します。少人数体制で運用しているECサイトでは、こうしたSNS運用の作業が他業務と並行して発生するため、担当者の負荷が大きくなりがちです。

とくに投稿の質を維持し続けるには、定期的なネタ出しや撮影・編集スキル、コピーライティング力など、専門的なリソースも求められます。また、フォロワーとの継続的な対話も重要であり、迅速な返信や対応も欠かせません。

こうした負担を軽減するには、投稿をまとめて作成したり、制作・投稿を効率化するツールを導入したりすることが効果的です。また、リソースが限られている場合は、複数のSNSに同時展開するよりも、まずは1つのプラットフォームに集中して運用する方が成果を出しやすいでしょう。

炎上のリスクがある

SNSは拡散力が高いため、不適切な投稿や誤った対応が原因で、瞬く間にネガティブな評判が広がる「炎上」につながる可能性があります。運用担当者の判断や発信内容がそのまま企業の印象に直結するため、特に注意が必要です。

炎上の主な原因には、センシティブなテーマへの不用意な発言、法令違反、表現の不適切さ、著作権侵害、誤情報の発信、個人情報の取り扱いミスなどが挙げられます。社内チェックリストを用意し、投稿前に複数人で確認する体制を整えるなど、リスクを減らすための対策を検討しておくとよいでしょう。

さらに、トラブル発生時の初動対応（謝罪文の準備、投稿削除基準、社内報告フローなど）をあらかじめマニュアル化しておくと、被害の拡大を最小限に抑えられます。

適した媒体を見極めるのが難しい

SNSはプラットフォームごとにユーザー層や強みが異なるため、自社ECサイトとの相性を見極めることが重要です。しかし、SNS運用に不慣れな場合、どの媒体を選ぶべきか、どこに注力すべきかの判断が難しいかもしれません。

限られたリソースで成果を上げるためには、「商材の特性」「ターゲット属性」「社内体制」の3点を整理し、まずは最も相性の良い媒体に集中する戦略が効果的です。そのうえで、効果が出てから他媒体へ展開していくステップ設計が、安定した成果につながります。

ECサイトが活用すべきSNSの特徴とポイント

この章では、ECサイト運営者が集客に活用すべき次の主要なSNSの特徴と、効果的な活用ポイントについて解説します。

参考：令和６年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書｜総務省情報通信政策研究所

Instagram

Instagramは10代〜30代の女性を中心に利用されている、視覚的な魅力を訴求しやすいSNSです。ファッションや美容、飲食、ライフスタイル雑貨など、「見た目」で惹きつけられる商材との相性が抜群で、世界観やブランドイメージの構築に優れています。

写真・動画投稿のほか、ストーリーズやリールなど複数のフォーマットを活用することで、新商品の告知や使い方紹介、ユーザーとの交流といった多様な目的に対応できます。ショッピング機能を導入すれば、投稿からECサイトへの導線をスムーズに設計することも可能です。

さらに、ハッシュタグ文化が根づいているため、「#〇〇コーデ」「#おうちカフェ」などのタグ戦略を通じた新規ユーザーへの接触も期待できます。UGC（ユーザー生成コンテンツ）のシェアによって、信頼性や共感性を高めるのも効果的です。

X（旧Twitter）

Xはリアルタイム性と拡散力に優れたSNSで、10代〜30代を中心に支持されています。速報性が高く、「時間限定セール」や「数量限定商品」といった「今だけ」の訴求に向いています。短いテキストでのコミュニケーションが基本なので投稿のハードルが低く、運用を継続しやすい点も魅力です。

リポスト機能による拡散力を活かすには、タイムリーで共感性の高い投稿をすることが重要です。また、キャンペーン告知や質問型投稿によってユーザーの反応を促すことで、エンゲージメントの向上も期待できます。プロフィールには必ずECサイトのリンクを設置し、投稿からスムーズに購入ページへ誘導できる導線を確保するとよいでしょう。

LINE

LINEは全年代で利用率が非常に高く、とくに30〜60代へのアプローチに効果的なツールです。特に1対1のような距離感で情報を届けられる「ダイレクト配信」が最大の強みです。メルマガよりも開封率が高く、ユーザーに確実に情報を届ける手段として重宝されます。

ECサイトでは、リピート購入の促進や会員向けの限定情報配信などに活用されることが多く、限定クーポンや先行予約、在庫通知といった施策との相性が良好です。LINE公式アカウントの「リッチメニュー」を活用すれば、カテゴリ誘導やFAQ対応などの導線も整備できます。既存顧客との関係構築を強化したい事業者にとって、最も安定的なツールといえるでしょう。

TikTok

TikTokは10代〜20代前半を中心とした若年層に人気のSNSで、フォロワー数に関係なくレコメンドで一気に拡散される可能性がある点が大きな魅力です。広告色の強い投稿よりも、共感・エンタメ性のあるリアルな内容が好まれやすく、商品紹介も「売り込み感」を出さず自然に伝える工夫が求められます。

ECサイトでは、商品の使い方や「あるあるネタ」「裏技系」コンテンツを短尺動画で紹介するのが効果的です。初期段階でも成果を出しやすいため、新しいアカウントでも取り組む価値があります。音楽やトレンドのフォーマットを取り入れながら、親しみやすさと情報価値を両立した投稿設計を心がけましょう。特にアパレルや食品、雑貨系との相性が良いです。

YouTube

YouTubeは10代〜60代まで幅広い世代が利用しており、商品の活用シーンや専門性を丁寧に伝える動画コンテンツに最適なSNSです。一度投稿した動画が長期的に視聴される「資産型コンテンツ」になりうるため、持続的な集客力が期待できます。

ECサイトにおいては、商品の使い方やレビュー、比較、FAQ解説などのコンテンツを通じて、購入前の疑問や不安を解消し、信頼性と購買意欲の向上を促すことが可能です。動画内や概要欄に商品ページのリンクを設置すれば、スムーズな導線設計もできます。特に家電や化粧品、ガジェットなど、「使ってみないとわかりにくい商材」との相性が抜群です。

検索エンジンからの流入も期待できるため、投稿にはSEOを意識したタイトル・説明文の工夫も欠かせません。

LANYでは、創業当初から運営しているYouTubeチャンネル「SEOおたく」での運用経験やノウハウを活かして、YouTube運用代行サービスをご提供しております。第一想起の構築から、受注獲得まで寄与するBtoB動画戦略と運用をサポートさせていただきますので、ぜひ一度ご相談ください。

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ECサイトの集客を成功させるSNS戦略

この章では、ECサイト運営者がSNSを活用して集客・売上向上を実現するための具体的な戦略を紹介します。

インフルエンサーを活用する

インフルエンサーに自社の商品を実際に使ってもらい、その使用感や魅力をSNSで紹介してもらうことで、ECサイトの商品認知やブランドへの信頼感を高めることができます。特に、フォロワー数1〜10万人程度のマイクロインフルエンサーは、フォロワーとの距離が近く、投稿に対する反応率が高い傾向があります。

インフルエンサーを起用する際は、フォロワー数ではなくエンゲージメント数（いいね・保存・コメント数など）など「実際の反応」を重視して選びましょう。また、商品の特徴や世界観をインフルエンサー自身の言葉で表現してもらうことで、広告色の薄い自然な訴求が可能になります。投稿には専用のクーポンコードやURLを発行しておくと、実際の売上への貢献度も計測しやすいです。

UGCを促す参加型キャンペーンを実施する

UGC（ユーザー生成コンテンツ）は、ユーザー自身が投稿するレビューや写真、動画などを指し、広告よりも信頼性の高い“第三者の声”として機能します。ECサイトではUGCを活用することで、自社発信では得られない多様な視点やリアルな使用感を伝えることが可能です。

UGCを促進するには、ブランド独自のハッシュタグを用意し、SNSや商品パッケージに記載するなどして投稿を誘導しましょう。また、投稿キャンペーンやプレゼント企画を通じて参加のハードルを下げることも重要です。投稿があった際は「いいね」やリポストでユーザーに反応し、“見てもらえた”という体験を与えることで、さらなるUGC投稿を促す好循環を生み出せます。

ライブ配信でリアルタイムに購買を促進する

ライブ配信は、商品の使用感や魅力をリアルタイムでユーザーに伝えられる手法です。視聴者のコメントにその場で応えることで信頼感が生まれ、購買への後押しにもつながります。特にアパレルやコスメ、食品など、目で見て選びたい商材との相性が良く、配信中の限定特典やタイムセールなどの施策も効果的です。

InstagramやTikTok、YouTubeなど、主要なSNSがライブ機能を提供しており、それぞれのプラットフォームの特性に合わせて活用することがポイントです。事前告知でライブへの参加を促し、配信後はアーカイブとして再利用することで、継続的な集客効果も期待できます。

ショッピング機能を活用する

InstagramやTikTokなどのSNSでは、投稿やプロフィールから直接商品ページに遷移できるショッピング機能が提供されています。これにより、ユーザーが「欲しい」と思ったタイミングでスムーズに購入へ進める導線が確保でき、離脱を防ぐことができます。

また、商品タグを投稿に付けたり、ストーリーズのリンク機能を活用したりすることで、ECサイトへのアクセスが自然に生まれます。Shopifyなどと連携すれば在庫や価格情報の自動反映も可能になり、運用負荷も軽減することが可能です。商品画像は特徴や魅力が伝わるように撮影し、導線設計とビジュアル訴求の両面から工夫しましょう。

SNS広告を活用する

SNS広告とは、SNS上に表示される有料の広告投稿のことです。オーガニック投稿（通常の投稿）では届きにくい層にも効率的にアプローチでき、年齢や性別だけでなく、興味関心や過去の行動（閲覧・購入履歴など）に基づいて、広告を表示する相手を細かく絞り込むことができます。

SNS広告運用では、まず「認知を広げたいのか」「サイトへの訪問を促したいのか」「購入につなげたいのか」といった目的を明確にし、それに応じて広告の形式（動画・画像・カルーセルなど）を選びます。効果的なクリエイティブやターゲティング設定を見つけるには、複数のパターンを試して比較する「A/Bテスト」を繰り返すのが基本です。

また、オーガニック投稿で反応がよかったコンテンツは広告でも成果が高くなる傾向があるため、横展開をして活用しましょう。

特に成果につながりやすい手法としては、以下があります。

これらの手法は無駄な配信を抑えながら、購入につながりやすいユーザーに的確にリーチできるため、多くのECサイトで導入されています。

まとめ

ECサイト運営者がSNSを活用することにより、広告費を抑えつつ集客につなげることが可能になります。ただし、効果的に活用するには、各SNSの特性を理解し、自社商材に合ったプラットフォームを選ぶことが重要です。

継続的な運用と分析を行い、顧客との対話を大切にすることで、SNSはECサイトの貴重な集客・販売チャネルとなります。少ないリソースでも成果を上げるために、SNS活用の戦略について検討を始めてみてはいかがでしょうか。

LANYでは、企業のSNS運用をターゲット分析から戦略設計、内製化支援まで一気通貫でサポートする「SNS運用コンサルティングサービス」を提供しています。アルゴリズムの仕組みやユーザーのインサイトに基づき、ブランド認知や集客、資産形成につながるSNS活用を実現します。

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